客户终身价值示例
使用 Kissmetrics 报告中的数据,我们可以以星巴克为例来确定 CLTV。
它的报告衡量了五位顾客每周的购买习惯,然后将他们的总价值加在一起进行平均。
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按照上面列出的步骤,我们可以使用这些信息来计算星巴克顾客的平均生命周期价值。
1. 计算平均购买价值。
首先,我们需要衡量平均购买价值。
根据 Kissmetrics 的数据,星巴克顾客平均每次光顾花费 5.90 美元。 我们可以通过平均一周内客户在每次访问中花费的钱来计算这一点。
例如,如果我去了 3 次星巴克,总共花了 9 美元,那么我的平均购买价值就是 3 美元。
一旦我们计算出一个客户的平均购 手机号码列表 买价值,我们就可以对其他五个客户重复这个过程。
之后,将每个平均值加在一起,将该值除以调查的客户数量(五)以获得平均购买价值。
2.计算平均购买频率。
计算 CLTV 的下一步是衡量平均购买频率。
以星巴克为例,我们需要知道平均每个顾客一周内光顾其中一个地点的次数。
报告中观察到的五位客户的平均访问次数为 4.2 次。 这使得我们的平均购买频率为 4.2。
3. 计算平均客户价值。
既然我们知道了客户平均花费多少以及他们一周访问了多少次,我们就可以确定他们的客户价值。
为此,我们必须单独查看所有五个客户,他们的平均购买频率。 这让我们知道顾客在一周内为星巴克带来了多少收入。
一旦我们对所有五个客户重复此计算,我们就对他们的价值进行平均,以获得 24.30 美元的平均客户价值。
4. 计算平均客户的生命周期。
虽然没有明确说明 Kissmetrics 如何衡量星巴克的平均顾客生命周期,但它确实将这个值列为 20 年。
如果我们要计算星巴克顾客的平均寿命,我们就必须查看每位顾客光顾星巴克的年数。 然后我们可以将这些值平均在一起得到 20 年。
如果您没有 20 年的时间来等待和验证这一点,估计客户寿命的一种方法是用 1 除以您的客户流失率百分比。
5. 计算客户的终生价值。
一旦我们确定了平均客户价值和平均客户寿命,我们就可以使用这些数据来计算 CLTV。
在这种情况下,我们首先需要将平均客户价值乘以 52。由于我们是根据客户每周的习惯来衡量的,因此我们需要将他们的客户价值乘以 52 以反映年平均值。
之后,将该数字乘以客户生命周期价值 (20) 以获得 CLTV。
对于星巴克顾客来说,这个价值是 25,272 美元(52 x 24.30 x 20= 25,272)。
提高客户 LTV 的技巧
既然您知道了客户的生命周期价值,那么如何增加它呢?
以下是一些可以提供帮助的策略。